Как вызвать доверие у оппонента на переговорах?

Как часто бывало такое, что оппонент отказывался заключать сделку, хотя Ваше предложение было абсолютно выгодным? В бизнесе такая ситуация не является редкостью.

Когда речь идет о совместном сотрудничестве, людям очень важно чувствовать доверие по отношению друг к другу. Это чувство дает ощущение безопасности и позволяет сторонам переговоров искать взаимовыгодные пути сотрудничества. Но что делать, если Вы не понимаете, как вызвать доверие у собеседника?

Обычно у людей спонтанно получается устанавливать такой глубокий контакт между собой. Но как делать это осознанно и по желанию? Как общаться с новым бизнес-партнером, словно вы старые друзья? В этой статье мы рассмотрим феномен доверия с точки зрения НЛП и предоставим Вам инструменты, позволяющие устанавливать еще более глубокий контакт с людьми.

Что такое доверие?

В соответствии со словарями, доверие — это состояние внутреннего мира, обусловленное желанием строить с другим человеком взаимоотношения, характеризующееся готовностью передачи определенных прав, информации и предметов.

Доверие можно разделить на два вида: сознательное и бессознательное. Сознательное доверие появляется между людьми за счет длительного знакомства, в ходе которого люди лучше узнают привычки и особенности друг друга. Когда мы давно знаем человека, мы знаем, что от него можно ожидать.

Бессознательное же доверие – гораздо более тонкий и незаметный феномен. В нейро-лингвистическом программировании такое доверие называют специальным термином «раппорт».

Раппорт – это состояние собеседников, характеризующееся синхронизацией, т.е. соответствием, невербальных параметров коммуникации: голоса, жестов, поз, общего ритма общения.

Как создать раппорт с помощью НЛП?

Раппорт достигается путем подстройки, т.е. синхронизации, своего поведения с поведением человека. Интересно, что все люди с детства умеют это делать. Чтобы убедиться в этом, достаточно внимательно посмотреть на то, как общаются друзья в различных кафе и ресторанах. Как правило, если люди общаются больше 3 минут, их позы становятся идентичными, они в один и тот же момент тянутся к чашке с кофе и говорят на одном уровне громкости.

При этом нас никто не учит подстройке. Данный навык «зашит» на подкорку всем людям, являясь механизмом социальной адаптации и выживания. Более того – подстройка неосознанно использовалась людьми на протяжении всей истории человечества.

Достаточно вспомнить различного рода ритуалы и прочие обряды, в ходе которых люди выполняют одинаковые действий: танец, пение и др. Подстройка также всегда использовалась для того, чтобы усиливать сплоченность группы людей, например, за счет одинаковой униформы в офисе, армии или в религиозной группе.

Алгоритм создания раппорта

Чтобы вызвать у оппонента доверие, в ходе переговоров достаточно внимательно наблюдать за ним и синхронизировать свои действия по следующим основным параметрам:

Поза – копируйте открытую или закрытую (перекрещенные руки или ноги) позу человека и наклон его корпуса.

Голос – копируйте громкость и скорость речи собеседника, а также длительность пауз, которые он делает.

Жесты – повторяйте за собеседником его жесты, их скорость и положение в пространстве: выше плеч, середина тела, ниже солнечного сплетения.

При этом важно не переусердствовать. Дело в том, что подстройка может быть прямой (полное копирование) или перекрестной (частичное повторение). Если полностью повторять за человеком все, что он делает, это может напоминать обезьянничанье, что, конечно, будет раздражать собеседника.

Поэтому сначала важно выборочно копировать элементы поведения человека и делать это с задержкой во времени (2-4 секунды). Затем постепенно с течением разговора можно переходить к прямому отзеркалированию (подстройке).

Существуют также и другие параметры, по которым можно подстраиваться: дыхание и общий ритм. Эти и другие виды подстройки углубленно тренируются на курсе «НЛП-практик», который проводится в нашем центре на регулярной основе. Если вы хотите с легкостью вызывать у людей доверие и создавать еще более комфортную коммуникацию, Вам действительно стоит изучить эти приемы НЛП.